[摘要] 电话追踪：是指到过现场、没有购买的客户，或来过电话却没有上门的客户，以及到过现场已购买的客户。
电话追踪：是指到过现场、没有购买的客户，或来过电话却没有上门的客户，以及到过现场已购买的客户。
一、电话追踪的误区
1.自以为客户追踪效果不大（想买自然会来）；
2.认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销；
3.反正已经买过房，追踪不追踪无所谓；
4.现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。
二、电话追踪的作用
及时解决客户异议；加深客户对楼盘的印象；加速客户成交的速度；有利于客户渗透客户。
三、没有购买的客户追踪技巧
步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：
A类：很有希望；B类：有希望；C类：一般；D类：希望渺茫。
根据分类，针对性进行追踪：意向大的客户要及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度；条件不符的客户，作为储备客源，经常联系；客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪。
第二步：分析客户当时没有下定的原因：常见有以下几种：
1.意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”
2.嫌价格高，分析原因。
3.户型不满意，请工程部做了适度的修改，请您看一下？
4.想要的楼层已卖完。（其它楼层，同等价格）
5.对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。
6.买房想带户口。
7.有房子不急，等等再说。（现在买有什么好处）
8.销控未做好，导致客户流失。
9.两人同时接待一客户，口径不统一，未定。
10.想要折扣，找领导的。（不知您房子卖的快，保留不住）
11.想比较，比较，再看看的。（考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）
12.安全问题。（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）。
第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪
1、电话接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词：
a)我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。
b)我是XX公司的，赵总让我打电话给他，谢谢!
c)直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。
2、约客户来现场：
a)告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早晨来挑选自己满意的房子。
b)如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。
c)对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。
d)找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。
e)天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。
3、约来现场时间：
a)上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。
b)补足、签约客户很多的时间。
c)周六、周日。
d)朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。
4、如何应对客户电话中的借口
1.忙、没空来：①死缠烂打②以退为进。
2.明确拒绝：问明原因，聊一些他去过的地方，肯定优点，找到缺点（引导客户）站在朋友的立场上帮他考虑。
3.言而无信：判断是否确实想买，确实想买的客户可以给一些压力，让他到现场来谈。言而无信超过三次后可以适当加点责备的语气，控制好，不能激怒客户。
4.接电话的不是当事人，无法接入时，过一段时间再打，直到联系到本人。
第四步：追踪记录
每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。
四、注意事项：
1.追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。
2.注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。
3.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户。帮忙介绍客户。
5.小定之后晚上一定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
6.大定之后一定要经常保持联系（不要定前热情洋溢，定后打入冷宫）。
五、已购房的追踪（渗透），持之以恒的体现，长期工程，长期效益
1.目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。
2.方式：
（1）定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知。
（2）举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。
（3）逢节假日问侯一下，打电话或寄名信片。
（4）有好东西与其分享
六、追踪总则
1.不要激怒客户；
2.时刻引导客户，永远做引导者。
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